专访丨如何借“跨境支付”挖掘海外增量红利？我们和Xsolla大中华区负责人陈京波聊了聊

 时至今日，“出海”对中国游戏厂商来说早已不是一个新鲜名词，但随着入局者的日益增多，海外市场的竞争也愈发激烈，如何于“红海”中找到一片“细分蓝海”，进而挖掘出更多的增量红利，也成为了每一名出海厂商迫切希望得到解答的问题。

而据GameRes观察，似乎一直以来，厂商们都将“内卷”的精力放在了品类抢滩、内容创新、营销拓维等主流维度，无形中忽略了全球游戏生态中的一系列细分环节，譬如游戏全球发行过程中可以利用到的第三方“全球支付”服务，就潜藏着广阔的增量红利，将“支付”这一环做好，也能使出海厂商切实收获到“降本增效”的正向反馈。

那么要如何才能做好”第三方支付“呢?

近日，GameRes对Xsolla大中华区负责人陈京波先生进行了一场专访，相信透过他对游戏出海局势的研判、全球支付生态的分析，如今处在“瓶颈期”的厂商们，都能从中了解到“第三方支付”对游戏长线增长的重要驱动作用。

图左一为 Xsolla大中华区负责人陈京波先生

多重因素正向共振，游戏“出海”仍处在上行趋势

采访伊始，陈京波首先立足全球视野，畅谈了一番对当下游戏“出海”大环境及发展前景的看法。

“放在过去，当我们谈到游戏巨头时，第一反应都是EA、暴雪等西方厂商。但现在你看看，我们的腾讯、网易，他们的技术成熟度、游戏影响力在全世界都已经遥遥领先，这说明我们中国游戏已经达到了一个非常高的高度，我们也有能力通过游戏给全球玩家带来更多的快乐，毕竟喜爱游戏是人的天性之一。”陈京波略带自豪的感慨道。

“基于此，从全球游戏行业发展大趋势上来说，全球市场和玩家越来越认可中国游戏，这也意味着中国游戏出海依然大有可为。同时，就国内外市场环境而言，国内游戏市场份额日趋饱和，行业内卷严重的现状不用我多说，相比来说，海外市场明显有着更充沛的市场红利等待我们国内厂商去挖掘。另外，近年来政府也越来越鼓励游戏厂商“出海”，用匠心与技术力去输出我们的原创游戏、原创文化。所以说不论从哪个角度来看，“出海”都是一件有前景、有机遇的事情，值得行业去探索、尝试。”

不难发现，在陈京波看来，“出海”在未来很长一段时间里，依然会是国内厂商的优选路径，因为这是由行业趋势、市场环境，以及行业政策等多重因素共振形成的一个大趋势。

那么在这浩浩荡荡的“出海”大潮中，接入第三方“跨境支付”对出海厂商们来说有何好处?身为全球“跨境支付”领军企业的Xsolla，又能为厂商竞逐海外市场提供怎样的帮助呢?

挖掘全球支付市场增量红利，Xsolla如何助力厂商与玩家实现“双赢”?

相信对许多“出海新秀”来说，对Xsolla这样能提供“跨境支付”的第三方服务机构还比较陌生，尤其是部分厂商主要担心的点在于，与Xsolla合作是否会受到苹果、谷歌等主流渠道的打压，从而影响游戏的正常运营。

面对这一问题，陈京波首先聊了聊海外支付的大环境，他表示目前谷歌、苹果在欧美等发达国家及地区大约可覆盖70%的市场，在东南亚等新兴手游市场，则只能达到越50%的覆盖率。换言之，全球范围不同地区还有30-50%的“增量市场”潜藏着大量的机遇亟待厂商挖掘。

陈京波解释道，之所以会有这样的现象，主要原因在于不同地区用户消费能力、支付习惯的不同，譬如在很多发展中国家，玩家可能更习惯于通过便利店、银行转账进行消费，这就是苹果、谷歌支付体系的盲区所在。

而Xsolla的优势就在于，可以在全球200多个地区提供给用户超过700种支付手段自由选择，实现支付范围、支付途径的全面渗透，帮助厂商将这块“增量市场”的红利全部收入囊中，这也是Xsolla深耕“跨境支付”17年构筑起的一条“护城河”。

“接入Xsolla后，只要玩家看到你的广告，只要玩家想玩你游戏，只要玩家想支付，他就能找到一个自己喜欢的渠道购买你的虚拟物品。”陈京波如是说道。

此外，就部分厂商关心的“支付合规性”来说，陈京波表示，Xsolla实际上与谷歌、苹果并非竞争关系，反而在某种意义上是一种合作共生关系，在未经许可的情况下，Xsolla并不会在游戏安装包中提供跳转到第三方支付这类违规方式。

虽然大部分厂商都依托苹果、谷歌渠道上架游戏进行获客，但实际上并不意味着一定要在渠道上完成支付。

对此，陈京波比喻道：“就像自家种植的水果(游戏产品)既可以交给商店(苹果、谷歌)售卖，也可以在自家后院(Xsolla帮助厂商建立的商城)进行售卖一般，是完全合规合理的。”

而在与Xsolla的合作中，Xsolla会提供免费的WebShop解决方案帮助厂商高效搭建一个第三方支付商城，商城上诸如定价机制、促销策略等等，全部没有任何限制，可完全由厂商自定义去规划、经营，这也意味着这是一个属于厂商自己的私有支付平台。

最重要的一点是，相较于苹果、谷歌的30%的高分成来说，Xsolla的手续费通道费和一些费其他用不到10%，这意味着厂商可以多获得20%的利润，对于目前利润率本就不高的游戏行业来说，这20%的额外收入可不是个小数目，并且多出来的20%利润，也可以给予厂商更大的运营操作空间。

譬如厂商可以划拨其中一小部分以“支付折扣”等形式让利给用户，从而吸引更多用户通过Xsolla购买虚拟物品，再依托Xsolla分成低的优势获取更长线的利润增长，最终构建一个完善的“增长闭环”。

不难发现，在与Xsolla合作后，一方面厂商能获得更多的利润，并且把旗下所有游戏用户，都聚合到自己全权掌握的支付平台上;另一方面，玩家也能享受到更低的折扣，对游戏形成更长线的忠诚度，为游戏的长线运营提供驱动力。

“有的客户一个月能在我们平台这跑7000万美金，为什么?因为我们这种方案的初衷，就是要帮助大家赚钱，让厂商与玩家实现“双赢”的。”陈京波笑着总结道。

锚定行业痛点，Xsolla如何帮助厂商排除风险、把握机遇?

而后，陈京波站在“跨境支付”视角，谈了谈当下游戏出海普遍存在的风险与它眼中的细分机遇。

首先，在“跨境支付”风险范畴，陈京波认为，由于海外各国法律法规、税务政策各不相同，因此合规化的税务处理是许多厂商头疼的问题，也潜藏着许多风险点，此前就有厂商用不合规的方法“避税”遭受巨额付款的案例。

在陈京波看来，Xsolla提供“跨境支付”服务最核心的宗旨，就是要保证安全的帮助合作尝试把钱收回来。譬如在税务问题的处理上，Xsolla就会在严格遵守各国法律的基础上，为所有合作伙伴提供免费报税服务，不仅能帮助厂商排除“漏税”风险，更能免去厂商走其他报税渠道产生的高额咨询费用。

此外，出海产品在支付环节还容易踩的一个坑，就是很多厂商或小型第三方服务机构无法有效规避以“恶意退款”为首的各类欺诈行为。

对此，陈京波举例说道：“比方说某厂商的游戏有2%的退款率，看似不高，但如果接入的是比较小的三方支付服务机构，它们可能不仅会关闭你的支付渠道，甚至还会收取额外的罚款。不止如此，倘若游戏用户基数比较大，如果退款率控制不住，对财务、运营、合作方来说都是很头疼的一件事，因此支付上足够强的“反欺诈系统”在海外运营全周期是十分重要的一项功能。”

据陈京波介绍，Xsolla的“反欺诈系统”一直都是业内最完善的系统之一，完全可以依托技术优势将游戏“退款率”降到最低。并且目前Xsolla在为全球1800个游戏提供服务的过程中，每分钟最高会触发4000万笔交易，就算部分产品发生了偶然性的问题，支付渠道不会轻易关闭Xsolla的服务，这对厂商来说是十分重要的一项“支付保护”机制。

而后，在被GameRes问及对当下“出海”机遇的观察时，陈京波举了一个例子，在今年2月俄乌冲突开始后，很多海外厂商都陆续退出了俄罗斯市场，那么很显然，这对国内厂商来说是一个可以加速抢占市场份额的机会。

但落地到实操层面，出海俄罗斯又不免遭遇种种阻碍，例如在大多数渠道都切断了俄罗斯市场支付的背景下，要怎么才能为俄罗斯玩家提供合规、有效的支付途径?要怎样才能做好支付结算?这类问题往往困扰着很多厂商。

谈及此，陈京波表示：“目前在俄罗斯只有一两家能实现当地支付的公司，Xsolla就是其中一家，并且我们是唯一一家国际化的支付公司。由于Xsolla的前身就是一家俄罗斯企业，我们在这里的根基决定了我们对市场的了解，以及我们在俄罗斯玩家群体心目中足够强大的公信力。事实上，过去我们已经帮助很多中国厂商在俄罗斯赚到钱了，有的俄罗斯出海厂商甚至在Xsolla每个月能跑几百万美金。”

始于“支付”不止于“支付”，Xsolla可为出海产品全周期运营提供帮助

或许在大众认知中，Xsolla就是一家纯粹的“跨境支付”服务公司，但在与陈京波交流的过程中，GameRes渐渐发现，Xsolla能为出海厂商提供的服务与帮助其实早已远不止于单一的“支付”领域，而是能为出海游戏的全周期运营提供切实有效的助力。

用陈京波的话来说：“当你在一个行业耕耘了17年之久，你本身的产品质量早就应该是过硬的，经过市场检验的。但在此基础上，你一定还会有更多衍生性的沉淀，这些技术、经验、资源的积累，又会为你的主营业务赋能，带给你更强的市场竞争力。如果要用一句话来概括的话，那就是‘工夫在诗外’。”

譬如陈京波在采访中表示，在Xsolla支付系统“一次接入，全球开通”的大前提下，Xsolla在去年收购了一家数据分公司，通过对来自全球各地的支付数据进行监测与分析，帮助厂商了解到游戏的核心用户来自哪里、他们的支付习惯是怎么样的、消费能力又如何等等。

在精准的大数据驱动之下，Xsolla的合作厂商可以清晰的知道旗下产品在哪个地区更受欢迎，哪类玩家是产品的核心受众，从而更好的制订未来的市场发展策略，在“发行”层面享受到来自Xsolla的实质性帮助。

此外，陈京波还分享了一个此前与Roblox Corporation的合作案例，他表示当时Xsolla为《Roblox》定制了一套实体版的“礼品卡”。

在信用卡支付盛行的北美地区推出“礼品卡”看似有些难以理解，但之所以这样做，核心原因是由于Xsolla洞察到了《Roblox》的主体受众是未成年人，他们大多没有个体银行账户或信用卡，也因此不具备线上支付的能力，因此“礼品卡”对他们来说是更适合的一种支付方式，这也是一种从用户需求倒推，定制运营策略的差异化打法。

同样的，陈京波表示依据对各地区用户不同消费能力的分析，Xsolla也会帮助厂商的产品执行不同的定价策略，借此帮助游戏在不同地区实现营收最大化的效果。并且在整个过程中，Xsolla都会通过技术、运营手段，去规避用户大面积涌向低定价地区“薅羊毛”这类现象的发生，从根本上保护厂商利益。

“概括来讲，在全球各个地区，我们都会根据客户实际需求、用户地域化属性，去量身定制不同的策略或推出差异化的产品，尽最大可能满足客户游戏运营侧的各项诉求。”陈京波这样告诉GameRes。

除了在支付、发行、运营多个维度给予出海厂商帮助之外，随着与陈京波对话的深入，GameRes还从他口中了解到，Xsolla的核心愿景是“在全球范围内，加速电子游戏发展”，因此在提供以“跨境支付”为主的商业化服务之外，Xsolla也希望自己能成为全球游戏生态中的一个重要枢纽，依托自身17年积攒下的资源，为行业提供更多非盈利性质的服务，携手全球厂商共建一个完善的合作者生态。

基于这一愿景，陈京波表示，目前Xsolla已经搭建了一个名为Funding Club的平台，聚合了大量的游戏厂商、投资方，免费为行业提供投融资方向的撮合服务。就去年而言，申请资金的三百多家企业中，一共有79家成功获得了投资。

此外，Xsolla还创立了为游戏开发者提供丰富共享信息的Diamond Club，譬如有的开发者去海外参加展会但苦于没有门票，在Diamond Club就能免费或是以很低的折扣获得门票等等。

最后，Xsolla目前还孵化了一个名为Part Network的网红聚合平台，该平台目前已签下了50多个网红网络，接入了全球超65万名网红，游戏厂商在该平台可与喜爱的网红，就游戏营销自由洽谈包括合作内容、分成之类的相关事宜。同样，在整个过程中Xsolla都不会收取任何费用，只希望借道Part Network为游戏合作伙伴的营销提供助力。

采访末尾，陈京波也十分真诚地谈了谈Xsolla大中华区接下来的布局与愿景：“今年，Xsolla大中华区正式挂牌成立了，我们的期望很简单也很朴实，就是希望能发挥Xsolla在“跨境支付”、资源整合等方面的优势，有效的助力大中华区的游戏厂商们，去更多的占领海外市场，并且帮助他们把钱都能好好的收上来。”

GameRes相信，在不远的将来，中国游戏厂商们也都能意识到，与Xsolla合作在海外市场搭建一个属于自己的第三方支付平台，是一件十分重要且百利而无一弊的事情。同时，也相信Xsolla能够充分依托自身优势，帮助中国游戏在全球市场上继续乘风破浪。

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