“调节剂”的效能消失对校园卡的促销策略产生很大影响

 画面中，李克强总理在作政府工作报告时，关于“网络提速降费”提出了五项要求。其中第四项是取消流量”漫游“费，这是国家在去年取消语音国内长途漫游费后，用户和媒体的普遍呼声。

但对于胡迪来说，本地流量是省公司间竞争的利器，同时也是抢占校园等新增用户的重要推广手段。这次对大众利好的政策，将对运营商的内部管理、推广策略以及员工KPI等产生很大影响。

这是他不想看到的局面：新政的出台必将打破传统营销套路，过往模式将被改写，新规定将接踵而至，“是福是祸还很难讲，但工作内容肯定会变，推广上也会难上加难”。

员工的忧：缺“调节剂”或影响业绩

过往一周，胡迪和同事们关于流量问题争论不休。

他所负责的四川校园卡推广项目，每年都会在开学季大捞一笔，但新政的出台将改变过往。

“我们为新生推广低价套餐及本地卡，套餐中多是本地流量的优惠，这些学生属于新增用户，是三家运营商抢夺的焦点”，胡迪说，本地流量是促销的“调节剂”，多赠送本地流量，就可以引来更多客户入网。但是，在本地流量变为全国流量后，“调节剂”的效能消失，这将对校园卡的促销策略产生很大影响。

他以去年的业绩为例。开学季他和同事们在四川几所大学进行推广，以“额外赠送5个G本地流量”的促销方式卖掉了4000张卡，“每预存100元话费就有约20元利润，能赚不少。但如果不能附赠流量，或者赠送力度减弱了，还如何多卖卡呢？”

简单来说，运营商的手段可形象地比喻为买车加装修。车架是全国流量统一资费，而装修是本地流量，各省运营商可根据市场竞争自主调节，未来则要求两者全部统一。

胡迪的担忧并非个例。

来自山东移动的员工向新浪科技表示，去年三四季度，三家运营商在3天内相继推出了“99元省内流量不限量套餐”，促销策略主要集中在全国流量上。待取消“流量”漫游费后，同类套餐的跨运营商竞争将减少，新促销手段将增多，业务复杂程度也将加大。

三大运营商流量资费均价呈明显下降趋势

运营商的痛：

1，传统促销策略“瓦解”？

早在3年前，李克强总理就在座谈会上提出了“流量费太贵”。此后，“提速降费”举措屡被提及。

根据三大运营商财报以及工信部公开数据，2014、2015、2016、2017四年中，三大运营商流量资费均价分别为134.7元/GB、78.1元/GB、47.88元/GB、28元/GB，呈明显下降趋势。

在2015年到2017年的三年中，运营商的流量资费降幅分别为42%、38.7%、41.5%。

但是，流量带来的收入未因降费而下滑。

数据显示，三大运营商流量总收入呈现持续走高态势。从2014年的2438亿，到2015年的3016亿，再到2017年4230亿，同比增长分别达到23%和40%。2017年，流量收入仍在保持高速增长。

“降费但不降收入，这主要有两方面原因”，独立电信分析师冯远江告诉新浪科技，一方面原因在于用户使用流量的增速超越了资费的降速，另一方面是运营商间的“潜规则”。

冯远江说，在降费过程中，运营商并未降低流量售价，而是不约而同的采用了多种经营策略，例如附赠本地流量和闲时流量等，“用户的月消费额度没有减少，但流量的使用量增加了，例如赠送你几个G本地流量，变相实现了’降费’。但这次要求取消流量漫游费，意味着老的套路行不通了”。

三大运营商流量总收入逐年升高

2，不可控的市场竞争？

在取消“流量”漫游费后，市场竞争也可能变得不可控。

“在内部，可以将流量漫游费理解成是为竞争设置的壁垒”，中国移动内部人士向新浪科技称，本地流量除了促销外，更大的用处在于调节“抢客户”时存在的恶意竞争。具体来说，在推出低价套餐抢占新用户的同时，又不能冲击正常套餐，所以才用本地流量来约束，“出了省份就不能使用，这样就不会对常规套餐产生竞争”。

此前有媒体报道，中国电信有个短信业务业务，因没有区域限制，各省公司可在全国销售，结果竞争激烈，短时间内价格下跌了八九成。

此外，设置的“壁垒”消除，归属地的概念将变得模糊，低资费地区会吸引更多用户，资费较高的地区可能难以完成业务指标。

该内部人士认为，在未来几个月，三家运营商均会对业务平台、计费系统、管理平台等系统进行大改造，以防止不可控因素的出现。

3，流量规则简化还是复杂？

显然，变为全国流量后，简化了流量规则，但并不意味着套餐会简化。

工信部官员明确指出，取消流量“漫游”的最大难点在于企业的收入将减少，必须发展新的业务来弥补这方面的下降。

所有不难想象，运营商肯定会推出新的营销手段，以此来弥补缺少本地流量的“损失”。

中国移动内部人士认为，虽然目前集团还没有对套餐给出明确指示，但各种不限量套餐和定向流量等，均不涉及到本地流量的概念，想必各家运营商会在此拓展出更多套餐，以通过运营增加收益，“比如捆绑，将个人资费和家庭业务捆绑销售；再比如按照预存话费实施阶梯折扣等”。

目前，运营商均未出台具体调整细则。

用户的幸：哪些用户将受益？

多年来，三大运营商推出了数十种五花八门的套餐，近期的主流套餐可分为全国不限量套餐、省内不限量套餐、政企套餐和互联网合作套餐等。独立电信分析师付亮对上述套餐进行了分析。

A，全国不限量套餐用户：

此类套餐多为199元，包含全国不限流量，40GB起限速，此外还有3000分钟语音。付亮认为，因包含全国流量的缘故，所以取消“漫游”费对此类人群不受益。

B，省内不限量套餐用户：

此类套餐多为99元，包含3GB全国流量和500分钟语音。他认为，虽然此类用户收益，但受益幅度与用户行为有关，如果用户只在省内活动，实际影响并不大。

C，政企套餐：

付亮认为，这类套餐种类较多。需注意的是，因政企市场竞争激烈，所以运营商套餐调整都会考虑到用户感受。但新问题是，取消流量“漫游”费后，可能出现不同省公司，为针对市场而形成竞争，运营商集团公司会规范市场，最终导致，一些地方新套餐的实际平均每M流量的资费上调。

D，互联网套餐：

此前，中国联通和电信推出了互联网合作套餐。付亮称，中国联通从2017年四季度开始，采取了预存200元话费升级为全国流量的促销，大量的本地流量日租卡用户已转为同样数量的全国流量。所以，互联网合作套餐取消流量“漫游”费已经在快速推进中。

……

付亮表示，大部分用户会在新政策中受益，但受益幅度很难衡量，主要取决于用户的需求。而对于运营商业务来说，影响较大：首先是目前的部分套餐将变得无意义，运营商将全面梳理并引导客户转移；其次，可能形成同一个运营商内部，不同省市推出套餐之间直接竞争，需要运营商从集团层面调整竞争关系；再次，可能会导致省市运营商的套餐调整能力较弱，快速反应速度的下降，这也可能将缓和运营商之间的竞争。

此外，取消流量“漫游”费并不会让地方运营商产生太多费用，“同一个内部，没有发生跨运营商结算，省份间的流量差价很低”，付亮说道。

结语：更多用户期待“携号转网”

取消流量“漫游”费虽然受到了用户追捧，但受益幅度与用户的行为密切相关，对于没有出行或较少出行的用户来说，受益十分有限。

而用户呼声最高的仍是新老用户同权和携号转网。

其实早在10年前，信息产业部就发布了相关通知，要求同一归属地内，运营商应保证用户在不改变号码的情况下，可以自主选择所有资费套餐。但从目前的情形看，运营商均未严格遵守。

而“携号转网”亦存在很多问题，包括运营商之间的结算机制和技术难题等。

不过，随着提速降费政策的不断推进，携号转网等必将在未来写入政府工作报告中。正如工信部副部长罗文所言：这项工作一直在积极稳妥推进当中，目前已在5省市试点，2020年或将全面实施。